LTVとはLife Time Value（ライフタイムバリュー）の略で、「顧客生涯価値」とも言われるマーケティング用語です。
1人のお客さんが取引を始めてから終了するまでに自社にどれだけの利益をもたらすかを算出したものです。
多くの企業や店舗は新規顧客獲得のために様々な施策を行い、集客を行っています。せっかく広告費用をかけて得たお客さんが一回だけで終わってしまったらそこまでの努力が無駄になってしまいます。
だからこそ一人一人のお客さんが長期的に来てもらえるようにすることは非常に重要です。
リピーターを作ることができれば持続的な売り上げを見込めるだけでなく安定感のある店舗経営を行うことができます。
だからこそ店舗ビジネスなどの場合特にLTVを意識することは重要です。
LTVの計算方法
ではLTVはどのように算出すればいいのでしょうか？
LTVは主に下記の式で算出されます。
LTV=「購買単価」✖️「購買頻度」✖️「継続期間」
式からもわかるように「購買単価」、「購買頻度」、「継続期間」の3つの数字を大きくすることでLTVを高めることができます。
では、3つの数字をそれぞれ上げていく方法について具体的に解説していきます。
「購買単価」を上げる方法
購買単価を上げる方法としては
アップセル（上位サービスへの乗り換え）、
クロスセル（他の商品も一緒に購入してもらう）の2つが効果的です。
例えば美容院の場合、カラーにも様々な種類があり、通常のカラー以外にも、よりダメージが少ないカラーや色が鮮やかなカラーなど上位のサービスがあります。
通常のカラーをオーダーするお客様に対して「お客様は髪が傷んでしまっているのでこちらのダメージが少ないカラーの方がいいかもしれませんね」といった具合にアップセルを提案していくことで購買単価を上げることができます。
他にもアマゾンや楽天などの通販でも、商品を買った他の人が一緒にこの商品も買ってますみたいな「おすすめ」が表示されることがあります。
このように他の商品も一緒に購入してもらうことで購買単価を上げるクロスセルの方法も非常に効果的です。
「購買頻度」を上げる方法
購買頻度を高める方法として一昔前はメルマガなどが流行していましたが、2021年現在では、LINEのステップ配信などが使われていることが多いです。
お客さんにLINEの公式アカウントを登録してもらうことでクーポンの配布や顧客の需要が出てくるタイミングで的確に配信を行うことで競合他社への離脱を防ぐことができます。
美容院の場合お客さんがどれくらいの頻度で髪を切っているかをあらかじめ聞いておいて、そのタイミングで的確にクーポン配信などを行うことで「クーポンあるしまた行ってみようかな」と思わせることができます。２、３回集客することができればリピーターになってもらえる可能性はグッと高まります。
またポスティングなどのオフライン広告を継続的に行うことも効果的です。店舗系ビジネスの場合店舗から半径1~2kmの範囲にピンポイントに絞った広告宣伝ができるポスティングは費用対効果が高いです。ステップ配信の役割だけでなく、新規顧客にも効果を期待することができるので一石二鳥の広告宣伝が可能です。
「継続期間」を上げる方法
一昔前までは健康食品の「定期購入」や「定期縛り」や、「携帯の2年縛り」など、長期契約により継続期間を伸ばすという方法が主流でしたが、消費者センターに解約できないといった理由でクレームが急増したことで近年では減少傾向にあります。
だからこそ継続期間を伸ばす方法としては「顧客満足度の向上」これ以外にはありません。
他社商品・サービスに負けない価値提供ができるよう創意工夫を凝らし、品質向上に注力することが継続率の向上につながります。
まとめ
企業や店舗が持続的に成長していくためにはLTVを高めていくことが必要不可欠です。
新規顧客の開拓には大きなコストと労力が必要です。
しかし、既存顧客のLTVの改善ができれば少ないコストで売り上げアップにつなげることができます。
新規顧客開拓と既存顧客への継続率向上、その両方ができるポスティングは非常に効果的です。
ポスティングならぜひクラシードグループまでご相談ください。
あなたの会社にあった効果的なマーケティング方法をご提案いたします。
今回の記事は以上です。
他にもマーケティング全般に関する役立つ記事を更新しているので参考になれば幸いです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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